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Ausgewählte Ausgabe: 11-2017 Ansicht: Modernes Layout
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„Näher ran an den Kunden“

DIGITALER WANDEL | Auf der ganzen Welt haben Energieversorger erkannt, dass sie jetzt agieren müssen, um im digitalen Wandel den Überblick zu behalten und nicht ins Hintertreffen zu geraten. Aber welche Schritte sind notwendig, um die digitale Reise zu starten – und damit in einer Branche erfolgreich zu sein, die für Privatkunden eher als Notwendigkeit denn als Lieblingsthema gesehen wird? Einer der wichtigsten Punkte: personalisierte Kundenbeziehungen aufbauen.


Die Digitalisierung beeinflusst und verändert alle Bereiche des Lebens – auch der Energiesektor muss sich darauf einstellen.

Die Digitalisierung beeinflusst und verändert alle Bereiche des Lebens – auch der Energiesektor muss sich darauf einstellen.

Davon sind Thomas Haller, Partner, und Annette Ehrhardt, Senior Director, beide Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH, Bonn, überzeugt. Von der virtuellen Stromerzeugung über digitale Handelsplattformen zu digitalem Netzmanagement, von intelligenten Speicherlösungen und Smart Metering bis hin zur digitalen Vermarktung innovativer Produkte und Services: Die Digitalisierung beeinflusst alle Bereiche des Energiesektors und bringt neuen Schwung in die sonst träge und adynamische Branche.

EVU müssen jetzt handeln

Das australische Energieunternehmen AGL Energy in Melbourne beispielsweise wird in den kommenden Jahren beeindruckende 300 Mio. AUD (rund 200 Mio. €) in die digitale Transformation des Unternehmens investieren. Während Vorstände und Geschäftsführer den Kurs vorgeben und Maßnahmen für alle Unternehmensbereiche festlegen und priorisieren, sind die mittleren Führungsebenen besorgt, die neuen digitalen Technologien könnten einen Abbau von Arbeitsplätzen mit sich bringen. Doch trotz dieser Bedenken: Der digitale Wandel ist in vollem Gange, und Energieunternehmen müssen jetzt handeln, da neue Akteure bereits auf den Markt drängen.
Ein anderes Beispiel ist das deutsche Start-up Next Kraftwerke. Es bündelt die Solar- und Energieerzeugungsanlagen von Landwirten sowie kleinen und mittelgroßen Unternehmen zu einem virtuellen Kraftwerk und verkauft damit saubere Energie. Dabei werden innovative Vertragsmodelle genutzt. So werden beispielsweise variable Tarife angeboten, um von der Flexibilisierung des Stromverbrauches profitieren zu können. Gleichzeitig reagiert Next Kraftwerke damit auf den Wunsch vieler Kunden, sich von fossilen Energieträgern abzuwenden – und dennoch genießen sie gleichzeitig günstige Energiepreise. Kein Wunder also, dass große Energieversorger Geschäfts- und Erlösmodelle für virtuelle Kraftwerke, zustandsbasierte Anlagenwartung, optimiertes Lastmanagement und, auf Haushaltsebene, auf Smart-Meter-Technologie basierende Produkte sowie Services entwerfen und etablieren wollen.

Kundenerlebnis verbessern

Was wäre WhatsApp ohne seine Nutzerbasis von über einer Milliarde Kunden? Der Wert erfolgreicher Unternehmen aus dem Silicon Valley wird in vielen Fällen maßgeblich durch den direkten Zugang zu Kunden und Nutzern und deren Daten bestimmt. Was aber können Energieunternehmen davon lernen? Denn aus Sicht der Kunden sind Energieverträge nicht so spannend wie Text-Nachrichten von Freunden und Bekannten. Sich nach einem neuen Energieversorger umzuschauen ist für die meisten Menschen eher Pflicht als Vergnügen, und selbst in einer zunehmend digitalen Zukunft wird sich kaum jemand regelmäßig mit seinem Energieanbieter auseinandersetzen wollen.
Das bedeutet: Einer der wichtigsten Grundsätze des digitalen Wandels aus dem Einzelhandel – die Etablierung einer Kundenbeziehung und die Nutzung von Treueprogrammen zur Förderung von Up- und Cross-Selling – kann zwar nicht eins zu eins auf den Energiesektor übertragen werden. Dennoch ist großes Verbesserungspotenzial vorhanden, vor allem in den Bereichen Angebotserstellung, Marketing und Vertrieb. So ist beispielsweise die Berechnung des Customer Lifetime Values und die darauf aufbauende Kundensteuerung für die meisten Energieversorger Neuland. Durch diese Lücken in Marketing und Vertrieb lassen die Unternehmen Gewinnpotenziale ungenutzt, zum Beispiel wenn Vertragsverlängerungen durch viel zu hohe Preisnachlässe bei wenig werthaltigen Kunden erkauft werden.

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Autoren

 Annette Ehrhardt

Senior Director, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH, Bonn.

 Thomas Haller

Partner, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH, Bonn.

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