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Ausgewählte Ausgabe: 11-2017 Ansicht: Modernes Layout
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Zielpreise mit Performance Pricing

BESCHAFFUNG | Für komplexe Beschaffungsobjekte gute Einkaufspreise zu verhandeln, ist nicht einfach. Wie viel darf zum Beispiel ein Umspannwerk mit seinen Gewerken kosten? Muss man sich aufgrund der Komplexität und Diversität „blind” auf die Angebote der Lieferanten verlassen? Nein, sagt einer der größten Energieversorger Deutschlands. Der Konzern nutzt eine Software, um valide Zielpreise für kostenintensive Projekte zu ermitteln.


Mit Performance Pricing lassen sich Zielpreise für hochkomplexe Infrastrukturprojekte ermitteln.

Mit Performance Pricing lassen sich Zielpreise für hochkomplexe Infrastrukturprojekte ermitteln.

Leistungsfähige technische Infrastrukturen bilden das Rückgrat unserer Energieversorgung. Umspannwerke mitsamt moderner Schalt- und Steuertechnik zählen zu den zentralen Bestandteilen. Neu- und Umbau der Anlagen sind investitionsintensiv, aber nur schwer zu kalkulieren. Kaum ein Energieversorger ist in der Lage, die anzusetzenden Soll-Kosten von Modernisierungs-, Erweiterungs- und Neubauprojekten genau zu prognostizieren.

Diversität der Bauvorhaben erzeugt Preisintransparenz

„Diese Turnkey-Projekte fallen höchst unterschiedlich aus, sodass den Einkäufern ein Vergleich schwerfällt“, berichtet Robert M. Münch, Vorstand der Saphirion AG aus Zug in der Schweiz. Als Experte für Preisanalysen durfte er schon mehreren Energiekonzernen in die Karten schauen. „Für jedes Projekt herrschen andere Grundvoraussetzungen, sodass eine maßgeschneiderte Individuallösung benötigt wird“, skizziert Münch die wiederkehrende Problematik. „Zum einen variiert die geplante Umsetzungszeit, die sich natürlich auf die Kosten auswirkt. Zum anderen divergieren Leistungsumfang für die einzelnen Gewerke und örtliche Gegebenheiten. Diese Diversität führt zu einer mangelnden Transparenz und macht die Kalkulation von Zielpreisen sowie den Vergleich von Angeboten so gut wie unmöglich.“
Das führt in Preisverhandlungen mit Lieferanten zu nicht zufriedenstellenden Ergebnissen. Münch bringt die Krux auf den Punkt: „In Verhandlungen möchten die Energieversorger gern über Einzelpreise sprechen, nicht nur über den Gesamtpreis eines Projektes. Doch wie soll man argumentieren, wenn man nicht weiß, welche Einzelpreise gerechtfertigt sind?“

Softwaregestütztes Performance Pricing

Seit rund zwei Jahren geht einer der größten Energieversorger Deutschlands einen neuen Weg, um Transparenz in die Preisstruktur von großen Beschaffungsprojekten zu bringen: Die Procurement-Experten des Energieversorgers nutzen die mathematische Methode des Performance Pricing, das Leistung und Preis bei verschiedenartigen Beschaffungsobjekten mittels Regressionsanalyse vergleichbar macht.

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